プライドアカデミアスペシャルセッション＃５
7月5日（月）のプライドアカデミアで講演していただいた藤本卓也さんのお話の内容をまとめました。すごく学びになりました、ありがとうございました！
「どうしてご紹介いただけたか？」を聞いていた。
・・・の理由、にしっかり耳を傾ける
5,000のうち1,500契約いただけたとしても、3,500は契約いただけなかった
なぜ？なぜノー？、を知る
- 信頼
- 大量行動（やらない理由も考えず、やる理由を考えず）
- 営業とは断られる仕事である、9人に断られたのは10人目の制約のため
自分の考え方を変えてくれる環境を、どれだけ変えているんだろう？
インタビューする旅をしていた、レポートを繰り返しているうちに自信がついた
自分の愛情のコップをいっぱいにし続ける
相手のコップに自分の水を全部入れてあげる
×「なくなったからくれますか？」「断る」「なんで？」、あげたんだから返してよ、返してくれない、なんで？
〇常にグラスにあふれかえっている、その水をあげる、無償の愛
×なくなったからお水返してよ、では紹介は来ない、常に自分を溢れ返しておく
「お気持ちだけで大丈夫です」、という状態を作ることが大切、今この瞬間を真剣に楽しめているか！という状態
何が自分なのか、どんな自分であればいいのか、自分はどうなりたいのか
人は自分のことをよく知ってくれている人を信頼する
相手のことを知りたい、と思うこと
その方にとっての人生のインタビューアー（山崎拓巳）
しゃべってくれないシャイな人には自分を開示して相手を知りにかかっていく
よき聞き手になっていく
- お客様の関心ごとに関心を持つ
- 質問の技術を磨く（答えやすいところから聞き、心の深いところを聞く）
- 目の前の人を、いい人だなあ、と思う
×常に目の前の人のことをジャッジしようとしている、期待している、自分の理想をまず置く、それとのギャップを見てしまう
〇期待通りにならなかったことを、あーそうなんだ、と受け入れて許容する、その人は「いい人」、どんな人であっても、そんな人なんだな、と許容する、いい人だなと思えない時も「いい人」
×こういう人が理想 → 〇出会えた人が全部お客様
- 自分のコップの水をいっぱいにし続ける
- お客様との接触回数、接触時間を増やす、大量行動
- お客様からの「ありがとう」を増やし続ける
- 自分で解決できないときは、誰かを紹介してさしあげる
- この人は、という人がいれば「常連客」を目指して通い続ける、短期間に通い続ける、接近戦
- 自己開示か、お客様の話を聴くに徹するか、バランスを考える
- 会話で名前が出た方の情報を会話の中で聞いていく、お茶して相手の神武役マップの人名を何名聞けるかのトレーニング「その方って、・・・さんのどんなお関係なんですか？」というコミュニケーション、「あー私もぜひご一緒したいなー」
- 大切な人だけを１～2名ご紹介する、ここからまた広がる ×手あたり次第
- お客様の負担を減らすために定型メールをお客様に渡す、自分・紹介してくれる方・紹介者の共通の話題があるほうが良い
- ご紹介いただいたことに対する感謝と報告を忘れない、紹介いただいた方への感謝と報告
- クレクレモードにならない
- 信頼残高がたまっている人には紹介を打診していく
- 紹介打診にはストーリーを添えて伝えていく
- 仮に紹介いただけなくても、長期的に関係性を大切にする、自分が相手にとってどんな存在か
- お客様からのご紹介が止まらない自分をイメージし続ける
「よき聴き手」になり、「よき理解者」になり、「よき提案者」になりましょう
プロセスが大切です
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