ここでは世界一のセールスマンで経営コンサルタントである、ブライアン・トレーシーの営業術を紹介しますね。世界で500万人が実践している営業術です。
営業というのは、才能ではないんです、法則なんです。
この８つの要素を上から順番にやっていくと、必ず営業成果は出ます。見てくれがどうとか、年齢がどうとか、経験がどうとか、関係ありません。これから、法則に沿って営業活動をすれば必ず成果が出ます。
８つの要素
- 積極的な態度
- 好感度
- 身だしなみと健康管理
- 製品知識（競合他社商品も含め業界で卓越した知識）
- 見込客の開拓・アプローチ法
- プレゼンテーション（ぜひあなたから買いたいと思ってもらえるプレゼン）
- クロージング、反論処理（質問に対する答え）
- 時間の活用技術（必ず持っている平等な条件、時間）
上から順番と言いました、一番大切なのが「積極的な態度」です。１．積極的な態度で売れます、２．売れたら自信がつくのでお客様から好感を持ってもらいます、３．すると身だしなみと健康管理に気を付けます、４．からは努力です、あなたがやればやるだけ売り上げは上がります。
ただし、B２Bの場合は組織戦ですので、営業パーソン一人がこの８つの要素を行うだけでは売れません。だから上司はしっかりメンバーと一緒に動いてあげてください。
どちらにしても、あなたが上司なら、営業パーソンの「積極的な態度」をまず第一に引き出してあげなければいけません。そのポイントは次から書く「自己肯定感」をあげてあげることです。
営業パーソンの方なら、自分で自分の自己肯定感をあげていきましょう。
上司があなたの自己肯定感を踏みにじってくる？よくありますね。しょうがないです、他人（上司）の行動を変えることはできません。
そんな影響できない他人（上司）の行動で自分の感情を振り回されるのではなくて、自分の機嫌は自分でとりましょう、大人ならね、辛いけどそうしてるのよね、みんな！
積極的な態度を養うための３つの方法
積極的な態度＝自尊心
どのくらい好きか、ということです。何を、というと、この3つです。自分のこと商品のこと会社のこと
自分の商品に確信を持つのです、世界NO.1の商品だと思い込むこと。完璧な商品はありません、あなたが自分を、商品を、会社を好きかどうかを問われています。家族に販売することができますか？
この3つが好きな人は積極的になって、こんないい自分、こんないい商品、こんないい会社を、世の中に広めなければ！と思います。商品に足りない要素があれば、私のサポートで何とかしよう、自らの愛で補うのです。
じゃあ自尊心とは何でしょうか？
自尊心を高める方法
まずは自己の理想像を明確にしましょう。自分自身が後日こうなれたらいいなあ、言葉にしてください。そして自己の理想像に自我像を近づけていくのです。
その交差しているところが自尊心、交差しているところが大きくなれば自尊心は高まるのです。
ちなみに、この写真の人は佐藤彰太さんといって、私が学んでいる先生です。この記事も、佐藤彰太さんから教えてもらっています。ブライアン・トレーシーの日本で唯一の認定トレーナーです。
さて、けれど多くの場合、理想像を持っていない人が多いのです。だから自己の理想像を明確にするところから始めないと自尊心は高まりません。
あなたはどんな理想像を持っていますでしょうか？
もし言葉にできないなら、あの人みたいになりたい、と思ってください。
その「あの人」って、誰でしょうか？
近づけば近づくほど、自分のことが好きになります、I like myself!
自己の理想像ありますか？
一番いいのが、先輩であったり、上司であったりですね。あんな先輩になりたい、あの上司のようになりたい、あの先輩ならどう考えて、どう振る舞うかな？あの上司ならどう言うかな？
どんどん近づいていけば自尊心は高まりますね。先輩や上司はそんなロールモデルになれるように頑張りましょうね！
さて実際にはどうでしょう^^;、歴史上の人物でもいいし、身近な恩師であったりでもいいですし、自己の理想像を作りましょう。
自尊心を高める方程式
ドリルです、3つの質問をしますね。理想の人を挙げてください、先ずは一人。いろんな分野があるので、3人でもよいですよ。続いてその人の名前の横に、その人をなぜ尊敬するのかの理由を書いてくださいその人に近づくために今日からできることはないでしょうか？今から取り入れていくことは何でしょうか？
さあ、明確になりましたか？これからあなたはだんだん自分のことが好きになりますよ。どんどん会社のことが好きになります。そうするとおのずと積極的な姿勢になって、成果がでて好感も高まります。
さて3つの方法について書きました。このあたりのことは、ブライアン・トレーシーのこの本に書いてあります。
営業パーソンなら、必ず読んでおいたほうがよい本だと思います。上司の方が一から営業の基本を学びなおすためにも、営業パーソンがこれから飛躍するためにも、ぜひおすすめです。
積極的な態度を養う3つの法則
積極的な態度
行動は感情に先行する。なったふりをしなさい、それはやがて現実になるから。〇〇のふりをする！○○になる！成功者を味わう。そうすると自分が錯覚する。自分はもしかしたら、もしかしたら、積極的になったんだ！
種まき収穫の法則
あなたの現在は、あなたが撒いた種が実った結果。今どんな種をまいているかでどんな成果が出るかは決まります。明日からどんな種をまきますか？あなたの人生は思い通りになります。
ハッピーエンドの法則
あなたが亡くなる10分前、それは必ずハッピーな瞬間です。だから、続けてください、やり抜いてください。今恐れていることは何ですか？不安なことは何ですか？しかし亡くなる寸前はあなたはハッピーなことは分かっていますよ。大丈夫です、続けてください、やり抜いてください！
信頼関係を構築する
信頼関係の構築は才能では有りません！！お客様と関わる姿勢です。これは努力でコントロールできます。
人は自分のころをよく知ってくれている人を信頼します
相手のことを知りたいと思うこと、お客様のことをもっと知りたい、という聴き手としての姿勢によります、どのように関わっていくかで信頼関係が構築できます。
信頼関係を築くにはよき聴き手になること
そのためには、よき聴き手になること、よき聴き手になり友好関係を築くことが大切です。1週間を振り返って、話しているほうか、聞いている方か、どちらが多いですか？
よき聴き手になるための3か条
- お客様の関心ごとに関心を持つ（お客様のニーズに関心を持つ）
- 質問の技術を磨く（どんな質問をしているのか、営業の教育になる）
- 目の前の人を「いいひとだなあ」と思うこと
目の前の人を「良い人だなあ」「いい人だなあ」と思いましょう。目の前の減少はすべて自分の心がそれを作っています。
重要なことは、自分が目の前の人をどのように思っているか、です。目の前のお客様をどのように思うかで関わりが変わってきます。
取り急ぎ、まずはうなずきましょう。ゆっくり大きくうなずきましょう。
よき聴き手から、よき理解者になり、よき提案者になりましょう。
信頼関係がベースです、信頼関係のない人に提案してもらっても、信頼できません～！
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