こんにちは、八幡ココロです。
今日は、マーケティング思考について書いてみます。
なぜかというと、私の会社のリアルな営業現場で、あまりにもマーケティング思考がなくて、私が改めてあきれかえったからです。
戦略＝誰に×何を×どのように
まず、☝これが結論となる一番大切な考えです。
- 「誰に」は、顧客
- 「何を」は、機会（ニーズ・お客様の目指す姿・なりたい姿・取り組み
- 「どのように」は、強み（独自技術・商品・サービス・その提供の仕方）
機会と強みはSWOT分析でも出てきますね。
機会と強みを掛け合わせることを戦略といいます。
ここで大切なのは、
- 機会は、強みが活かされる機会でなければならない
- 強みは、機会に効く強味でなければならない
と、言うことです。
例えば、
「タピオカが若い子に大人気だ、これはチャンスだ！」（機会）
そこで、
「私は魚料理には自信がある！」（強み）
って言っても掛け合わせることができませんよね。
（タピオカ人気）×（評判が高い魚料理の腕）
じゃ、商売にならない。
だから、それは機会と言わないし、強みと言いません。
セットでないと、機会とも強みとも言わない、というのがポイントです。
さて、以下なら商売＝ビジネス・戦略、になります↓
（若い女の子）×（タピオカ人気）×（台湾直輸入ルートを持っていること）
台湾直輸入ルートを持っているのを「強み」とするなら、タピオカ人気を「機会」とすることができます。「若い女の子を対象に、今のタピオカ人気にあやかって、台湾直輸入で安く質が良い商品を売りにして商品を出そう、お店を出そう」
または、
（海の観光客）×（ご当地料理ニーズ）×（評判が高い魚料理の腕）
魚料理の腕を「強み」とするなら、ご当地料理ニーズを「機会」とすることができます。「海の観光客をお客様として、ご当地料理ニーズを満足させるために、魚料理の腕前でどこよりもおいしい料理を出すお店をしよう」
このように、「顧客」と「強み」と「機会」を常にセットで考えることを
マーケティング思考
と言います。
私はね
勝てるケンカ
と、言っています。
これがそろっていないのは、勝てないケンカ、「負けるケンカ」です。
営業戦略
じゃあ、商品がある、売っていかなければいけない。
市場には競合、ライバルもいる、そいつらに勝つケンカをしなければいけない。
と、言った時に、営業はどう考えなければいけないでしょうか？
「この商品は、お客様の、こんなニーズに、こんな強みをもって価値を提供できる」
「じゃあ、あのお客様に売り込みに行こう！」
そうですよね、
お客様を定める
と、言うことです。
その商品の機能・性能・サービス（強み）で、どのライバルよりも満足いただけるニーズ（機会）をお持ちの、「お客様」を定めなければいけませんよね。
ここが営業のスタートです。
戦略的マーケティング＝顧客×４Ｐ
４Ｐはご存知だと思います、商品・価格・プロモーション・販売ルート、ですよね。今度はお客様に４Ｐをかけ合わせていきます、これを戦略的マーケティングと言います。
これはまた別に書いていきますね。
今日はここまで、営業がライバルに勝つケンカをするためには、勝たせていただけるお客様を選ぶことがまず最初に大切、その後にプロモーションなりプライスなりの営業打ち手の工夫が来ます。
さて、いったんここまでとして
さて、リアルなビジネス現場での実態は
どうなっていると思います？
〇「この商品は、このニーズでライバルより優れているとお客様に認めてもらって採用いただけた」という大切な例、勝てるケンカの例があるにもかかわらず
✖「この商品は、あのニーズではライバルより劣っているとお客様は評価して採用いただけなかった」と言う話、負けたケンカの例がいくつか出たら、
「じゃあ、負けたそのニーズで採用されるためにはどうしたらいいか・・・」
って議論になるんです、業部長の自らこんな発言でね😢
どうです、あなたはここまで読んできて、どう考えます？
・・・？
そんなことしてる場合やなくって、勝てるケンカができるお客様のプロファイルを明らかにして、リストアップして、営業の腕をあげながら、組織でガーっと行くんですよ。
それを、昼間っから営業マン20人ほども集めて、営業部長がさも権威を振りかざすようにそっちの議論を吹っかけて、自分は動かずに担当にやらせようとするんやからあきれます、これが古い業界の大企業の実体です。
私はジャイアンです、負けるケンカなんてバカなところに行きませんよ、ケンカには勝ちますよ。
今日はちょっとビジネス関係について書いてみました
本当はね、私はここがプロなんですよ。
たくさんの修羅場をやってきました、経験、実績、エグイ実績もいっぱいあります、凄いですよ、勝負してきたからね、30年現場で意地張ってやってきたから。
勉強もしましたしね、最終的には取れていないけど30代で中小企業診断士の1次試験に受かってフレームワークも持ったし、それを実際に当てはめて営業や戦略的マーケティングをしてきました。
だから、知っていると言うことと、やれると言うことは全然違って、やってきた私が書くと、お勉強だけで知っている人が書くのとは迫力とリアル感が違ってくると思いますよ(^^)
営業担当を17年やってね、それからマネジメントを13年やってるね。部門長として65名で70億円のマネジメントをしたり、100名ほどで100億円のマネジメントをしたりもしました。
子会社に2度出向して事業の立て直しもしてきました。このマーケティング戦略の再構築を実際にしてきたんです。
まあね、こんな事も少しずつ出しながらコンテンツにして、いろいろ役に立っていきたいんですけどね。本質や経験に基づく、お伝えしたいネタやコツや事実や考えなど、いっぱいあります。
今回のアップはビジネス系のデビューになるかな(^^)。整理ができていないから断片的に散発的にしか書けないけど、これから経験をまとめて系統立てて伝えていくようにします。
最近またいろいろ考えているんやけどね、そっちのビジネス系は、この定年サロンと違う、別のオウンドメディアを立ち上げようかと思っています。
そっちはね、私の第2の人生のベースとなるような私のオウンドメディアとしてね。会社を辞めて起業するとしても、そっちが私のベースとなるようなね。
そっちも八幡ココロでやるかどうかは分かりません(^^)
でもこっちは八幡ココロでやりますよ、定年サロンはやめませんよ！
（編集後記）
ブログを丁寧に書こうと思ってね、数書けばいいやってわけやないから、と思い出したら、今までのように軽々しく書けなくなったのが昨日(^^;
けどね、楽しい書けばいいやと思って今日書きました。
書きたいことですからね、楽しく書きました。やっぱり書き手が楽しく書いていないと、読もうという気になってもらう文章は書けないですからね。
今日の昼食べたうどんを載せておきます、肉汁うどん大盛950円。
日野自動車様羽村工場の近くです、美味しくて間違いないです！
八幡ココロでした！
週末です、今週も競馬勝ちます！
コメント