お客様が欲しがる情報は

ビジネスサロン

ネットに載っていない情報です、それは何か?

こんにちは、八幡ココロです。

ビジネスサロンでは営業現場でのノウハウを実例をもとにアップしています。

ビジネスサロン
「ビジネスサロン」の記事一覧です。

今は情報過多、買い手市場

ですよね。

情報があふれていて、調べようと思えばお客様は調べることができてしまいます。お客様と面談しても興味のない話は聞こうとされませんし、必要な時に調べられます。

大切なお客様、意思決定されるキーマンと言われる方ほどお忙しくもありますし、優秀ですしね、そんな方がおられます。

一般的な世間話や商品の話や売込み、こういうのは敬遠されてしまいますよね。

でも身を乗り出して聞いてこられる話があります。それは

調べることのできない情報

です。具体的には、

同業リーディングカンパニーの実際の具体的な情報

です。同業界のリーディングカンパニーが

  • どんな進んだ取組をされているか
  • どんな規格や自社の製品を採用しているか
  • 今後どのように取り組まれる傾向があるか

などです。

具体的な一例を書きますね。

先日、私は東北のお客様を何社か訪問してきました。面談させていただいたのは社長様や経営幹部の方や、部長様クラスの方です。要するに、意思決定をされる企業の幹部の方です。

一般的な業界の話や、新聞に載るような話などはしたとしてもあいさつ程度ですね。私はお客様がご存じない、業界のリーディングカンパニーとのわが社の取り組みや関係についてお話ししましたが、身を乗り出してお聞きになります。

別に、話をしているお会社様の企業秘密を話しているわけではありません。このような考え方をして取り組まれていいます、その中で弊社のこの点を認めていただいてご採用いただいています、と。

嘘ではありませんしね、全く本当のことを私は具体的に詳細にお客様にお伝えします。そうしてお客様の興味を十分惹きつけたうえで、

私たちの会社が提供している価値

についてお伝えしていきます。そうすると、

すぅーっとお客様に私たちの価値情報が全部吸い込まれていきます

あとは、お客様に「いかがですか?」とお聞きすると、共感の言葉や、私たちもそのように取り組みたいという言葉をおっしゃっていただけます。

そうすれば、次は「具体的には?」とお聞きし、お客様が同じように取り組んでみたいと思われる対象や時期や制約などをお聞きしていき、具体的実現のために提案を作りこんでいくわけです。

これが営業プロセスへの一つの入り方のパターン

なんです。

この面談一発でどこまでプロセスが進むかはあなたの事業や扱う商材やお客様のおかれた環境などで違ってくると思います。実際にはこの後何段階かを踏みながらお客様からの信用の角度を高めながら実際の商談になっていくものです。

しかし、意思決定をされる方と面談して、ぐっとことを動かすには、お客様が知りたいけどネットには載っていないこのようなレアな事実情報をお届けすることが、あなたの価値、あなたの会社の価値を高めることになります。

営業責任者として

私は10月に異動になり現在東日本エリアを担当するようになりました。ちょっと1年半ほど直接の部下を持たない部門で仕事をしていたんですけど、またラインに戻り10数名ですが部下を持ってエリアを担当しています。

ですので、現在は初めて訪問するお客様がまだほとんどです。今回も数社訪問してお会いしたのは初めて面談するお客様です。部下は私の指示通り、私との面談を口実に担当客の普段お会いしない上位層の方、経営層の方にアポを取ってくれます。

部下や販売店の方は、「新しく赴任した責任者がご挨拶に」なんてアポを取ってくれますが、私は挨拶のためにノコノコとお客様にはいくつもりはありません。初対面の私が挨拶をしてもお客様は何も嬉しくもないと思いますしね(^^;

普段ひいきにしていただき、採用いただいているお礼、会社や部下や販売店さんがよくお付き合いをしていただいているお礼、まずは感謝とお礼、これは本当に心からの私の訪問の目的になります。

そして、やはり付加価値をお客様に届けたいです。付加価値とは、お客様がさらに幸せになって、そのために私たちの商品やサービスが採用されるということ。その結果、対価として私たちの会社の売り上げ利益が上がる、部下の営業成績が上がる、販売店さんの売り上げが上がる。

それが私の仕事ですからね。

あなたも、お客様の意思決定をされる方へのアプローチをしてみてください。そしてその時の話の進め方の参考にしてみてください。

客様がご存じない、業界のリーディングカンパニーとのわが社の取り組みや関係について、背景や理由を含めて具体的に詳細にお話しするんです。

編集後記

私のビジネス現場から、ちょっとした気づきやヒントをアップしていきたいと思います。今回はね、山形県や宮城県のお客様を訪問した時の具体例で書きました。

けど実際にね、こんな話がお客様の経営幹部の方にできる営業マネージャーは少ないですよ。いないとは言いませんが、私の会社は営業マネージャーが100何十人いますが、こんなことを話せるマネージャーは私を入れても10人いるか?というくらいだと思います。

それは、いろんな理由があると思うのです、実際に営業で動いて勝負をかけてきた者でマネージャーになった者が少なかったり、お客様に足を運ぶ営業マネージャーが少なかったり、自分は付加価値を語れず営業担当に話をさせて後ろに構えるマネージャーであったり、こういう本当にお客様に価値のある情報が社内で共有化されていなかったりします。

実際に、この記事を読んでいただいたあなたも、そんな情報は社内のどこにあるのか、社内のだれに聞けばいいのか?なんて思われたかもしれませんね。

じゃ私がなぜ知っていて、ものすごく説得力を持って話せるのかというと、今回お客様に提供した情報となった出来事の源流でことを動かしたのはこの私だからです。リーディングカンパニー様がこんな取り組みをさている、と言いましたが、お客様が動かれるきっかけを作ったのは私が以前の部門で営業マネージャーとして行ったことからから始まっているんです。

だから私が社内で実はこの背景について一番知っているんです、私が自ら動くマネージャーだからです。そして情報の感度も高いので社内でもいろいろ聞くからです。私は組織の上部への姿勢や態度が悪いのでうとわれていますが(^^;、先輩や同期やたくさんいる元部下などとはよくしもらっているので、そんな社内連携は取らせてもらっているんです。

これが私が入社30年やってきた意地というか、証というか、誇りです。

ま、最後はこんなことを書いてしまいましたけれども、私の会社や私のことはさておき、あなたの会社やあなたはお客様に本当に喜ばれる、価値の高い情報をお届けして、さらにお役立ちできるプロセスに入っていってください!

 

八幡ココロでした!

コメント

タイトルとURLをコピーしました