テーマは?

ビジネスサロン

お客様のやりたいこと!

ただそれだけ、それだけで面談も集客も格段に違います。

こんにちは、八幡ココロです。

こんな現場の事実がありました

最近、お客様でミニ展示会をさせていただいているんです。 私の会社は製造業向けの会社なので、お客様の工場で展示会をさせていただくんです。

先日は2社で 「テーマ」を掲げて、その解決のためのいくつもの手段についての展示会を開催して、それぞれ50名以上の技術者や企画の方がお集まりいただき大繁盛でした。そして興味や質問もものすごく真剣にされる方が多くお越しいただき、具体的検討になっていきました。

 

今日はこんな、お客様を惹きつけるためのほんのちょっとの超重要なことを書きます。

「お客様のやりたいことがテーマ」

って、当たり前のことを書いていますが、それがムチャクチャ重要なんです。

なぜなら、

その当たり前のことが実際はできていないから

です。

「いや、私のところはそんなことはない!」と言われるあなた、本当のビジネス現場を見てみてください。

ついつい、「私たちが売りたい商品やサービスがテーマ」になっていませんか?

「こんな商品を発売しました、こんなサービスを開始しました。こんなに優れています、そのことでお客様はこんなことが実現できます、お客様がやりたかったことではありませんか?」

普通ですよね、普通。

これでいいですか?ここに営業としてやマーケティングとしての何か工夫はありますか?

お客様のやりたいことはこれですよね

っていう入り方。

「いや違います」

って、いや、これ外したらだめですよ(^^;

だから顧客課題を探るとか、顧客課題の仮説を立てるとか、それがムチャクチャ重要なんですけれど。

「お客様のやられたいことはこれですよね、これができたらものすごくうれしいんですよね?」

「そうなんです、それが課題なんです、探しているんです、いいのあります?」

「はい、紹介させていただいていいですか、・・・」

順番を変えるだけです

  • 商品 → 方法 → テーマ

というお客様への提示の順番を

  • テーマ → 方法 → 商品

とするだけです。

てきめんに効果が出ます

テーマを先に出すと、営業の場面が変わりますよ

お客様の乗り出し方が変わります、興味が変わります。

お客様からの質問が変わりますし、お客様が自分のことを話し始めます。

「テーマ」の展示会、とすれば集客がものすごく増えます

そのテーマに関心や課題を持ったお客様が集まってこられます。

「新商品」展示会、ってしてもお客様は来られません。だって、ものすごく期待されている存在でない限りお客様からあなたの会社の商品に興味はありませんからね。

ほんのちょっとしたことです

重要な場面や企画などでは「テーマ」や「お客様の課題」を前に出すことを意識されているかもしれません。

けれどもビジネス現場では、このほんのちょっとした超重要なことがおざなりになっていることが現実です。

あなたの会社や、あなたの部門の基本のお作法とされてはいかがですか?

順番を変えるほんのちょっとしたことです。

 

(後記)

昔は「新商品展示会」ですよ。ノベルティ目的や興味本位でお立ち寄りいただくお客様も多いんですが、「フーン」ってことで表面だけ見て回ってもらってもそのあとが続きません。お役に立てたのは少なかったと思います。

それが今は「テーマ」を掲げて展示会をさせていただいているんです。この破壊力というか、効果の大きさを伝えようと思って今回は書きました。

 

こんなことも書いていきます。

八幡ココロでした!

 

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